بر خلاف فروش مستقیم سنتی، که همکاران فروش در یک شرکت استخدام می شوند، در مدل بازاریابی چند سطحی از نیروهای فروش مستقل که تمام وقت یا نیمه وقت کار می کنند استفاده می شود. اکثر این افراد، خود مشتریان راضی هستند که به آن ها پاداش، شرایط مطلوب خرید و کارمزد زیاد پیشنهاد می شود. ایده بازاریابی چند سطحی استفاده از شبکه های شخصی توزیع کنندگان برای بازاریابی ارجاعی هدفمند است.

اصطلاح بازاریابی چند سطحی به سطوح مختلف درون ساختار شبکه ای اشاره دارد. مدیر فروش شرکت، تعدادی همکار با حقوق ثابت دارد که توزیع کنندگان مستقل را استخدام می کنند و آن ها نیز شرکای جدیدی را استخدام می کنند. وقتی یک توزیع کننده، فروشی را انجام می دهد، کارمزد دریافت می کند. شخصی که توزیع کننده را استخدام کرده نیز کمیسیون جزئی دریافت می کند و اسپانسر آن ها نیز درصدی از فروش را به دست می آورد. این روند تا انتهای شبکه ادامه دارد. حتی مدیر عامل باید علاوه بر ارزش واقعی کالا، بخشی از کارمزد را نیز دریافت کند.

برخلاف سلسله مراتب موجود در یک شرکت سنتی، سطوح موجود در یک مدل بازاریابی چند سطحی فقط نحوه اشتراک کمیسیون ها را کنترل می کند. توزیع کنندگان در سطوح بالاتر هیچگونه اختیار مدیریتی نسبت به شرکت کنندگان در سطوح پایین ندارند.

اکثر توزیع کنندگان در سازمان های MLM انگیزه بالایی دارند، حتی اگر اغلب آموزش رسمی کسب و کار ندارند و فقط آموزش محصولات و فروش را از طریق شرکت دریافت می کنند. در بیشتر موارد، شرکت ها از دو مدل استاندارد برای پاداش دادن به عملکرد قوی استفاده می کنند: شرکت کنندگانی که در جذب توزیع کنندگان جدید موفق باشند، از طریق کارمزد، درآمد قابل توجهی کسب می کنند. فروشندگان موفق همچنین می توانند نردبان خود را بالا ببرند و کمیسیون های بالاتری نیز بدست آورند.

تفاوت بازاریابی چند سطحی با مدل های هرمی

برخلاف مدل چند سطحی، طرح های هرمی تنها در صورتی کار می کند که تعداد شرکت کنندگان به میزان قابل توجهی افزایش یابد. این طرح ها به جای تأکید بر فروش واقعی محصولات، بر جذب مشارکت کنندگان جدید تمرکز کرده و با سرمایه گذاری پول یا کارشان تجارت را از بین می برند. به عنوان مثال، شرکت هایی که به جای فروش محصولات واقعی، راهنمای کسب درآمد با این طرح را می فروشند، نه تنها قابل اعتماد نیستند، بلکه غیرقانونی نیز هستند. همینطور شرکت هایی که محصولات می فروشند بسیار گران قیمت هستند و هیچ کس بدون انگیزه ای که برای کارمزد استخدام می کند آن ها را خریداری نمی کند.

در مقابل، یک شركت بازاریابی چند سطحی، محصولات با كیفیت بالا را با قیمت ارزان تری نسبت به رقباء با كانال های پخش سنتی به فروش می رساند. این کمیسیون باید ارزش جذب توزیع کنندگان را فراهم کند و می تواند بالاتر از کمیسیون فروش سنتی باشد زیرا شرکت در هزینه های بالای کارمندان، اجاره و حاشیه عمده فروشی صرفه جویی می کند. شرکت های معتبر بازاریابی شبکه ای را می توان از طریق تبلیغاتشان نیز شناسایی کرد، که بر محصولات بیشتر تأکید می کنند و یا بر جذب توزیع کنندگان اضافی.

اصطلاحات کلیدی در بازاریابی شبکه ای MLM

در محیط بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای، شما اغلب با اصطلاحات فنی روبرو می شوید که گاهی اوقات در زبان روزمره معانی مختلف خود را دارند.

طرح (Plan): راه های کسب درآمد توسط فروشندگان را لیست کنید. این طرح همچنین نشان می دهد که چگونه میزان درآمد با حجم فروش و شرکای جذب شده تغییر می کند. شرکت های معتبر این طرح را برای کارمندان خود تا حد ممکن شفاف سازی می کنند.

حامی مالی (Sponsor): شخصی که شخص دیگری را در این کار استخدام می کند.

همکار یا شریک (Recruit or partner): شخصی که توسط یک اسپانسر در تجارت استخدام می شود. حامی مالی از فروش شریک درآمد کسب می کند.

توزیع کننده (Distributor): اکثر سازمان های بازاریابی چند سطح از شرکت کنندگان خود به عنوان توزیع کننده یاد می کنند، نه نماینده فروش.

خط پایین (DownLine): همه افراد زیر یک توزیع کننده. اعضایی که توسط توزیع کننده جذب می شوند و یا نیروهای جدیدی که توسط این اعضا ثبت نام می شوند. تمام توزیع کنندگان از فروش خط تولید خود درآمد کسب می کنند.

خط بالا (UpLine): همه توزیع کنندگان بالای حامی مالی یک عضو در سلسله مراتب. خط صعود تا سر رئیس فروش گسترش می یابد. همه توزیع کنندگان در UpLine از طریق شرکای DownLine کمیسیون فروش دریافت می کنند.

نمونه هایی از شرکت های بازاریابی شبکه ای

موفق ترین شرکت های بازاریابی چند سطحی در ایالات متحده شامل موارد زیر است:

Tupperware، یکی از شناخته شده ترین شرکت های MLM در سراسر جهان است. این شرکت در سال 1938 در ایالات متحده آمریکا تاسیس شده است و مترادف با کل گروه محصولات خود است - ظروف پلاستیکی برای نگهداری مواد غذایی - در سطحی که فقط شرکت های دارای کانال های توزیع کلاسیک مانند نوار اسکاچ یا جاروبرقی هوور با آن رقابت می کنند.

آون یک برند آرایشی و بهداشتی است که حدود 6 میلیون نماینده دارد و درآمد سالانه آن 5.7 میلیارد دلار است. این یکی از بزرگترین شرکت های بازاریابی چند سطحی در جهان است. در اوایل سال 2020، شرکت Avon Products ،Inc توسط گروه لوازم آرایشی Natura & Co، که شامل نام تجاری The Body Shop است، خریداری شد.

Herbalife یکی از بزرگترین شرکت های بازاریابی چند سطح برای مکمل های غذایی است. در سال 1980 در کالیفرنیا تاسیس شد و اکنون تقریباً 2.3 میلیون توزیع کننده مستقل در سراسر جهان دارد.

Amway بزرگترین شرکت بازاریابی شبکه ای در جهان است که تقریباً 9 میلیارد دلار درآمد دارد. تقریباً 3 میلیون نماینده آن در میشیگان در سال 1959 تاسیس شد و در بیش از 100 کشور جهان لوازم بهداشتی، آرایشی و بهداشتی را به فروش می رسانند.

شرکت هایی مانند Mary Kay ،Nu Skin ،Vorwerk و Young Living نیز کالاهای مصرفی را با استفاده از مدل های بازاریابی چند سطح در ایالات متحده با موفقیت به فروش می رسانند.