بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) چیست؟

تعریف ساده بازاریابی ارجاعی فرآیندی است که در آن مشتریان موجود با توصیه های خود، مشتریان جدیدی وارد بازار می کنند. اما این در عمل به چه معناست؟

در عمل، به این معنی است که مشتریانی که از تجربه خود در مورد محصولی راضی بوده اند، به عنوان حامیان برند شناخته می شوند. این مشتریان از طریق روش های مختلف، از جمله گفتگو با دوستان و خانواده، نظردهی در فروشگاه آنلاین شما و شبکه های اجتماعی، توصیه هایی را به دیگران ارائه می دهند. مهمترین جنبه یک استراتژی بازاریابی ارجاعی موفق، ایجاد انگیزه در مشتریان برای ادامه دادن این توصیه ها است. و هرچه تعداد مشتری های شما بیشتر باشد، سود بیشتری با استفاده از این روش بازاریابی مشاهده خواهید کرد.
خوب، این یک بازی آسان است. همه ما بیشتر از اینکه به تبلیغات و برندها اعتماد کنیم، به خانواده، دوستان و حتی افراد غریبه اعتماد داریم. ما تحت تأثیر توصیه ها، بررسی ها، توصیفات، گفتگوهای اجتماعی و مهمتر از همه، ارجاع ها هستیم. به عبارت دیگر، بازاریابی ارجاعی مشتریان فعلی شما را به حامیان برند تبدیل می کند. 

بازاریابی ارجاعی چگونه کار می کند؟

در بازاریابی ارجاعی، مشتریان به نوعی شریک تبلیغات می شوند. مبنای این استراتژی بازاریابی، مشتریان راضی هستند که انتظارات و خواسته های آن ها توسط محصول یا خدمات شما برآورده شده است. برای رسیدن به این مرحله، مهم است که مرتبا مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید و تحقیقات بازار را انجام دهید. این نوع تحقیقات به شما امکان می دهد تا مشتریان و نیازهای آن ها را بشناسید و محصولات خود را متناسب با آن توسعه دهید.

مرحله دوم، ایجاد انگیزه در مشتریان است تا در مورد تجربه مثبت خود با محصول شما صحبت کنند. یک روش خوب برای این کار ارائه خدماتی است که مشتریان توسط آن اشتیاق پیدا می کنند، به عنوان مثال تخفیف یا هدایای تبلیغاتی است.

برای وفادار سازی مشتری ها و در اختیار قرار دادن تخفیف و هدایای تبلیغاتی به آنها ما به شما باشگاه مشتریان آتی کلاب را پیشنهاد میکنیم. 
20درصد از مشتریان 80 درصد از درآمد یک تجارت را به ارمغان می آورند و حفظ آن 20 درصد از مشتریانی که به شما وفادار می مانند باعث رونق کسب و کار شما می شود. به همین دلیل است که وفاداری یک دارایی ارزشمند در تجارت است که در بین سایر روش های رشد تجارت بی نظیر است.

ما برای وفادارسازی مشتریان به کسب و کار شما یک پیشنهاد ویژه داریم

پلتفرم باشگاه مشتریان آتی‌کلاب برای شما به عنوان صاحب یک کسب و کار این امکان را فراهم می کند تا بتوانید با مشتریان فعلی خود در ارتباط باشید و با طرح های انگیزشی، مشتریان وفادار جذب نمایید.

درخواست باشگاه مشتریان

بازاریابی ارجاعی در مقابل بازاریابی دهان به دهان

اصطلاحات "بازاریابی ارجاعی" و "بازاریابی دهان به دهان" اغلب به جای یکدیگر استفاده می شوند. با این حال، اگر دقیق باشیم، بین این دو روش بازاریابی تفاوت وجود دارد. در مورد بازاریابی ارجاعی، هدف اصلی تشویق مشتریان به ارائه صریح توصیه ها و بررسی ها است. مشتریان راضی ارزش محصول را منتقل می کنند و در مورد تجربه شخصی خود با آن صحبت می کنند. از طرف دیگر، بازاریابی دهان به دهان عموماً به انتقال خالص اطلاعات اشاره دارد. به عنوان مثال، اگر کسی در مورد افتتاح فروشگاه جدید در شهر به دوست خود بگوید، لزوماً یک توصیه نیست بلکه به عنوان بازاریابی دهان به دهان محسوب می شود.

سه ستون بازاریابی ارجاعی

ستون 1: مشتریان موجود و رضایت آن ها

پایگاه مشتریان موجود شما پایه و اساس بازاریابی ارجاعی شما را تشکیل می دهد. فقط خریداران راضی به مشتریان احتمالی توصیه می کنند. به همین دلیل سرمایه گذاری در تقویت ارتباط با مشتریان و افزایش رضایت مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. حمایت و پشتیبانی از مشتری تأثیر مثبتی در مشتریان شما خواهد گذاشت. حتی پس از اتمام خرید، شرکت ها می توانند بر رضایت مشتری مثلاً با کارت تبریک، هدایای تبلیغاتی و تخفیف تأثیر بگذارند.

ستون 2: کارمندان شرکت شما

کارمندان نماینده شرکت شما در دنیای خارج هستند. در بسیاری از موارد، آن ها مستقیماً با مشتریان در ارتباط هستند، به عنوان مثال در فروشگاه ها، از طریق تلفن، از طریق ایمیل یا رسانه های اجتماعی. این بدان معنی است که کارمندان شما تأثیر بسزایی در تجارب مشتریان خواهند داشت. از امتیازات مدیریت ارتباط با مشتری برای کسب امتیاز با خدمات مشتری منحصر به فرد و بهینه سازی تجربه مشتری استفاده کنید.

علاوه بر این، کارمندان می توانند خود نیز منبع توصیه ها باشند. اگر کارمندان، یک محیط کار مثبت را ارائه دهند و پشت محصولات و خدمات شرکت شما باشند، این نیز می تواند عاملی برای موفقیت استراتژی بازاریابی ارجاعی شما شود. بنابراین ارزش سرمایه گذاری در کارمندان و رضایت آن ها را دارد. پاداش، گردش در شرکت، رویدادها، برقراری ارتباط آزاد و احترام به کارمندان، تنها چند راه ممکن برای ایجاد انگیزه در تیم شما است.

ستون 3: ارتباطات و شبکه

شرکت های مختلف راه های مختلفی برای تماس با مشتریان دارند از جمله حضوری، کتبی یا تلفنی. ارتباطات مثبت و مشتری مداری ستون سوم یک استراتژی موفق بازاریابی ارجاعی را تشکیل می دهد. از آنجا که کارمندان شما معمولاً کسانی هستند که با مشتریان صحبت می کنند، مهم است که در مهارت های ارتباطی آن ها سرمایه گذاری کنید.

جنبه دیگر ارتباطات اصالت و صداقت در گفته های شرکت شما است. پیام های صادقانه در بازاریابی باعث ایجاد اعتماد طولانی مدت در مشتریان می شود. وقتی کارمندان یا مشتریان این پیام ها را منتقل می کنند، از اعتبار بیشتری برخوردار می شوند. همچنین باید از شبکه موجود خود استفاده کنید و در روابط با شرکای تجاری سرمایه گذاری کنید.

برای راه اندازی وب سایت و اپلیکیشن فروشگاه اینترنتی، آتی استور را به دیگران معرفی کنید

به ازای هر اشتراک فروشگاه اینترنتی، 20 درصد از ما پاداش بگیرید

پلتفرم فروشگاهی آتی‌استور برای شما به عنوان صاحب یک کسب و کار این امکان را فراهم می کند تا بتوانید در کمترین زمان و با حداقل هزینه، فروشگاه اینترنتی کسب و کار خود را راه اندازی نمایید.

درخواست فروشگاه اینترنتی

جوانب مثبت و منفی بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی بسیار کارآمد و به طور کلی بسیار مقرون به صرفه است. مزایای دیگر آن عبارتند از:

• اعتبار: شنیدن تجربیات مشتریان واقعی و راضی، احساس معتبری از شرکت به جای می گذارد.
• تصمیمات سریعتر در خرید: ارائه توصیه های شخصی با سرعت بیشتری مشتری را در مورد مفید بودن محصول متقاعد می کند و شک و سوال کمتری را برای شما به همراه می آورد.
• توسعه و اعتماد به نفس برند: بازاریابی ارجاعی اعتماد مشتری را به یک برند تقویت می کند.
• افزایش فروش از مشتریان موجود: ارائه توصیه ها، وفاداری مشتریان به یک شرکت را افزایش می دهد. هم چنین می تواند منجر به فروش منظم تری شود.

از معایب بازاریابی ارجاعی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• مشتریان موجود پیش نیاز هستند: ایده بازاریابی ارجاعی ایجاب می کند که مشتریان موجود تجربیات خود را با دیگران به اشتراک بگذارند. بنابراین برای شرکت های جدید که مشتری نسبتاً کمی دارند، اجرای سریع آن دشوارتر است.
• مشتریان ناراضی و بررسی های بد خواهانه: به سختی می توان از مشتریان ناراضی رضایت گرفت. اگر هر مشتری را تشویق کنید که نظر خود را به اشتراک بگذارد، ممکن است در نهایت با نقد و بررسی های بد خواهانه ای مواجه شوید.
• بازبینی های عمومی: سیستم عامل های عمومی مانند Google Reviews یا Trustpilot با خطر سو استفاده روبرو می شوند، که ممکن است توسط شرکت های رقیب یا مشتریان ناراضی باشد.

بازاریابی ارجاعی: نمونه های واقعی

بسیاری از شرکت ها از بازاریابی ارجاعی برای موفقیت های خوداستفاده می کنند. مثالهای زیر رویکردهای مختلفی را در مورد روش بازاریابی نشان می دهد.

Dropbox: فضای ذخیره سازی بیشتر برای همه

Dropbox یکی از معروف ترین نمونه های شرکتی است که به دلیل بازاریابی ارجاعی رشد کرده است. وقتی کاربر جدید براساس توصیه یکی از دوستان خود به سیستم وارد می شود، Dropbox با 500 مگابایت فضای ذخیره اضافی به هر دو کاربر پاداش می دهد. این امر همچنین احتمال مراجعه مشتری جدید یکی از دوستان خود را به سرویس افزایش می دهد. علاوه بر این، Dropbox به مشتریان گزینه های مختلفی برای دعوت از دوستان خود ارائه می دهد.

AAA: به دوست خود مراجعه کنید

بیمه AAA صریحاً از اعضای خود می خواهد که دوستان خود را ارجاع دهند. AAA با ارائه دستورالعمل های گام به گام، فرآیند ارجاع را ساده می کند.

Lime : کوپن به عنوان پاداش مراجعه

شرکت اشتراکی دوچرخه و اسکوتر الکترونیکی Lime کوپن های رایگان در اختیار مشتریانی قرار می دهد که دوستان خود را برای سوار شدن با Lime دعوت می کنند. مشتریان می توانند کد ارجاع را با دوستان خود به اشتراک بگذارند و اگر دوستانشان از این کد برای رزرو دوچرخه یا اسکوتر استفاده کنند، به آنها جایزه سواری رایگان می دهد.

نکاتی برای موفقیت در اجرای بازاریابی ارجاعی

اکنون که ایده بهتری از بازاریابی ارجاعی به دست آوردید، بیایید نگاهی به چگونگی اجرای موفقیت آمیز آن بیندازیم.

نکته 1: چیزی را به حال خود رها نکنید

مشتریان راضی به طور خودکار تجربیات خود را با دیگران به اشتراک نمی گذارند. به عبارت دیگر، بازاریابی ارجاعی به یک رویکرد سیستماتیک نیاز دارد. مشتریان خود را به طور فعال تشویق کنید تا به شرکت شما در سیستم عامل های ارزیابی امتیاز دهند یا تجربیات خود را به صورت آنلاین یا حضوری به اشتراک بگذارند.

نکته 2: ارجاعات را ساده کنید

هر چقدر راحت تر بتوانید نظرات یا مراجعه به مشتریان را انجام دهید، سود بیشتری نیز دارد. یک مثال خوب دکمه های شبکه های اجتماعی است که مشتریان می توانند فقط با یک کلیک برای برقراری ارتباط با دوستان و دنبال کنندگان استفاده کنند.

نکته 3: هدایا و جوایزاتی را پیشنهاد دهید

از مشتریان خود فقط نخواهید که شرکت شما را به دوستان خود توصیه کنند، بلکه در مقابل انجام این کار به آنها جایزه بدهید. پاداش، تخفیف و هدیه می تواند به عنوان انگیزه عمل کند.

نکته 4: احساس مثبت بگذارید

مشتری های راضی مشتریانی هستند که تجربه مثبتی با شرکت شما داشته اند. این تنها تحت تأثیر خود محصول یا خدمات شما نیست بلکه از خدمات اضافی که ارائه می دهید نیز تأثیر می پذیرد. دسترسی آسان به سوالات و داشتن یک فرآیند خرید ساده و راحت از نمونه های داشتن تجربه مثبت مشتریان است.

نکته 5: توصیه های خود را مطرح کنید

همه صحبت ها را به عهده مشتریان خود نگذارید. شما همچنین باید تجربیات مثبت خود را به اشتراک بگذارید. این کار صداقت و اصالت شما را منتقل می کند و می تواند به مشتریان جدید و دائمی شما تبدیل شود.

نکته 6: شفافیت با بررسی ها

روند بررسی را به وضوح اعلام کنید. اگر بازبینی ها به صورت عمومی در وب سایت شما نمایش داده شود، مشتریان اطمینان حاصل می کنند که شما چقدر صادق و قابل اعتماد هستید.

نکته 7: بازاریابی تأثیرگذار را یکپارچه کنید

ورود به بازاریابی ارجاعی می تواند برای شرکت های جدید با مشتری های نسبتاً کم مشکل باشد. بازاریابی اینفلوئنسر در اشتراک تبلیغات سنتی و توصیه های شخصی قرار دارد. این بازاریابی، فرصت خوبی به شرکت های جدید و تازه کار می دهد تا به سرعت در مورد محصولات خود تبلیغ کنند و یک پایگاه مشتری بسازند.